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2018-11-06 09:14:02

本人在站建设行业做了10年的时间,谈成过国家机关,政府,医院,军队等的站建设单子;大单几乎从未失手。曾经谈成过500万的站项目,现在想跟各位朋友们分享一下具体经验。我讲的不是让你怎么去做品牌,做策划,条分缕析的去做需求分析,现在这些东西跟你没关系,讲的就是让你怎样用各种技巧,把单子谈成。

1、了解客户的真正需求,一般在单位里面负责这个事情的人有两个需求,一个是满足上级的需求,领会上面的精神,要明道,做这个站钱无误,然后接下来负责人要考虑的才是自己的利益,做好了对自己利益有没有影响,要怎么做才能体现出负责人的价值所在。

2、包装能力,要谈大客户,一定要有很强的包装能力,公司实力,个人形象;有人可能会说我总不能租一辆奔驰车开吧,如果有需要这也是要的,关键是你得会装,沉的住气,让人觉得你高深莫测,至少不能掉价。我接触过一个联想的外包项目,做公交车过去的谈判人根本就不想搭理你。

3、对不同的人有不同的谈判技巧,如果单位里面负责人是做技术的人,你就给他讲销售、商务,对方是做营销的人,那你就给他讲技术,这样才能让对方对你有一种认同感,因为你身上有他不熟悉,但是又专业的衡水医院治疗牛皮癣知识。这也叫术道有专攻吧。铁道部有个人,一开始跟我谈判的时候,就跟我聊技术,我几句话就给他绕开了,谈站的运营模式,我们怎么才能更好的服务我们的客户,怎么加强互动性等等。

4、必要的文档支持,小一点的项目也至少要药牛皮癣口服内服具备营销方案,架构图,项目安排等7,8个文档,大的项目那就是几十个文档,并且看起来要非常的专业,别小看这些东西,做起来是很累人的,并且很多是千篇一律的内容,我这里有一些模板,可以直接套用,这些文档主要是为了应付上级领导,他们都喜欢看一些比较条理化,流程化的东西。

5、更多技巧不方便透露,请加入群详谈。

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